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Cómo conseguir leads con el marketing de contenidos

El marketing de contenidos es indispensable para las marcas actuales porque no se centra en la promoción directa de estas, sino en distribuir contenido útil para las personas que pueden estar interesadas en ellas. Esto permite a las empresas exponer y reforzar su voz, su expertise y sus valores.

El marketing de contenidos es, por tanto, una herramienta para hacer más fuertes a las marcas, consiguiendo que se puedan convertir en una autoridad en su sector. En ese sentido, el éxito del marketing de contenidos puede medirse de muchas formas: aumento de visibilidad, aumento de referidores, incremento de ventas, aumento de nuevos usuarios y, por supuesto, generación de leads.

Por ello, es importante definir bien qué tipo o tipos de contenidos crear, en función de cuáles sean los objetivos. No es lo mismo tener como objetivo conseguir menciones y enlaces en sitios web de referencia que conseguir emails de potenciales clientes. Pondremos como ejemplo el objetivo de generar leads.

Contenido enfocado a generar leads

Si nos marcamos este objetivo, las piezas de contenido que creemos deberán tener especificidades para conseguirlo. Y ello nos permitirá centrarnos en las distintas partes del funnel.

Parte superior del funnel

En este punto debemos centrarnos en captar la atención de quienes todavía no nos consideran. Para ello, nuestros artículos publicados en sitios web de terceros de referencia serán de ayuda, al atraer nuevo tráfico. Lo mismo sucede con las menciones de nuestra marca en prensa. Ambos tipos de contenido suponen un refrendo de la autoridad de la marca y, al mismo tiempo, una validación directa o indirecta de esta autoridad por la asociación con el tercero. Perfecto para incrementar la esfera de influencia que acabe atrayendo a los usuarios a siguientes fases del funnel.

Parte central del funnel

Cuando ya hemos capturado una primera atención del cliente potencial, y está en nuestro site, conviene apostar por el contenido onsite y especialmente por el gated content (oferta de contenido tras dar los datos en un formulario). Esta parte central del funnel es la más trabajada habitualmente por las empresas que quieren conseguir leads: efectivamente, cada vez más los usuarios somos conscientes de que nuestros datos tienen valor, y los facilitamos únicamente si lo que obtenemos a cambio también nos aporta valor. Es el concepto de lead magnet: contenido concebido y creado para ofrecer algo valioso a cambio de conseguir un email.

Contenido onsite como posts en blog, casos de estudio o infográficos, siempre tratando temas que son de interés para nuestra audiencia, centrados en resolver temas que les interesen a ellos, no en publicitar los productos y servicios de la marca. 

Delimitar qué parte de contenido es utilizada como gancho y qué parte está situada tras el formulario es parte importante del proceso. Con estos contenidos nos situamos como referentes del sector, somos útiles a nuestros potenciales clientes, generamos confianza y conseguimos leads.

Parte inferior del funnel

En este último punto tenemos dos piezas de marketing de contenidos esenciales y específicas: los emails automatizados y segmentados en función del comportamiento, y el email newsletter.

Ambos tipos de email nos deben servir para mantener activos a nuestros leads. A fin de cuentas, conseguir su email es esencial, pero es solo la primera parte de la relación que queremos establecer con ellos.

El marketing de contenidos puede tener diversos objetivos, y no todos los contenidos son adecuados para ello. Uno de los objetivos más frecuentes es conseguir leads, y para conseguir que nuestra estrategia rinda debemos ser conscientes de que es preciso atraer tráfico para maximizar las posibilidades, optimizar el contenido para lograr los emails y alimentar después la relación.

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